Moduł ten ma na celu poznanie nowoczesnych technik sprzedażowych, które podniosą efektywność i skuteczność pracy. Poprzez warsztaty i ćwiczenia, wspólnie z trenerem uczestnicy wypracują najlepsze metody finalizacji rozmowy. Nauczą się także prowadzenia rozmowy sprzedażowej w sposób naturalny, tym samym zwiększając swoje szanse na sprzedaż.

1. Diagnozowanie potrzeb -t echniki kreowania potrzeb klienta poprzez umiejętne zadawanie pytań. Wspólne omówienie rodzajów pytań oraz sytuacji, podczas których odpowiednio powinno się je stosować.

2. Technika przedstawiania oferty metodą PCK. Tworzenie gotowych zwrotów, sformułowań z wykorzystaniem PCK. Za pomocą parafrazy, peryfrazy i klaryfikacji uczestnicy budują własne rozwiązania, które ćwiczą podczas nagrywanych a potem omawianych rozmów symulowanych.

3. Zasady, metody i techniki wykorzystywane w nowoczesnej sprzedaży

a) Reguła wzajemności – jako technika manipulacji
• Mini wykład z przykładami i omówieniem
• Scenki, podczas których uczestnicy wcielają się w rolę klienta i konsultanta na zmianę z wykorzystaniem reguły wzajemności

b) Reguła wyobraźni – tworzenie gotowych scenariuszy dla klientów, weryfikacja ich podczas rozmów symulowanych.

c) Entuzjazm i oddanie – technika pomocnicza, stosowana podczas budowania relacji z klientem wzmacniająca sytuacje sprzedażowe.

d) Techniki Sandlera – jako przykład nowoczesnego podejścia do sprzedaży w tym technika kontraktowania, dowartościowania klienta, odwartościowania siebie, wnikliwe sugestie oraz technika wprost
• Mini wykład z przykładami
• Tworzenie w podgrupach odpowiednich zwrotów i gotowych rozwiązań, które wykorzystywane są podczas rozmowy handlowej

e) Angażowanie klienta w proces sprzedażowy – pozostałe techniki wywierania wpływu:
• Zasada kontrastu
• Odmowa- wycofanie
• Zamiana oceny na opinie

f) Techniki zbijania obiekcji – dzięki poznaniu nowoczesnych metod radzenia sobie z trudnymi sytuacjami i obiekcjami klienta, uczestnicy nabierają pewności siebie, uczą się docierać do często skrywanych obiekcji klientów i eliminować je na każdym etapie rozmowy sprzedażowej.
• Oddzielenie Faktów od Opinii
• Rozumiem, znam, znaleźliśmy rozwiązanie
• Historie z drugiej ręki

g) Stosowanie odpowiednich pytań finalizujących sprzedaż – przykłady i rodzaje pytań, które umożliwiają zamknięcie transakcji z uwzględnieniem i odwołaniem się do zdiagnozowanych potrzeb. Uczestnicy tworzą własne zwroty finalizujące sprzedaż, których działanie jest weryfikowane w nagranych rozmowach symulowanych oraz omówionych razem z grupą.

Metoda SPIN Selling – metoda wykorzystywania pytań do moderowania rozmowy handlowej i obnażania rzeczywistych potrzeb. Jest to metoda, która idealnie sprawdza się podczas sprzedaży produktów, które bezpośrednio mogą wpływać na emocje klienta (np. inwestycyjne, z zakresu kosmetologii, finansów oraz ubezpieczeń). Kluczowe bowiem jest tu zadawanie pytań i angażowanie klienta w proces zakupowy z pominięciem pokazywania korzyści.
• Charakterystyka metody SPIN w sprzedaży.
• Proces wytwarzania świadomych potrzeb w procesie sprzedaży.
• Generowanie pytań w technice sprzedaży SPIN.
• Rodzaje pytań, ich definicje i przykłady: pytania symulacyjne, problemowe, implikacyjne, naprowadzające.
• Warsztaty generowania pytań na podstawie przykładów z życia
• Warsztaty i ćwiczenia dotyczące budowania rozmowy handlowej metodą SPIN z wykorzystaniem 4 rodzajów pytań.

Podsumowanie szkolenia, przekazanie indywidualnych sugestii dla uczestników, wnioski, plan pracy.